En el mundo de las ventas uno de los temas más controvertidos son las objeciones, las cuales son satanizadas y evidentemente rechazadas, temidas o evadidas por el grueso de los vendedores o ejecutivos comerciales, sin embargo, una objeción es una señal de interés genuino. Cuando no existe interés de parte de un cliente tampoco existen objeciones.

En esta ocasión quiero regalarte la lógica de las objeciones, las cuales debemos tener a consideración que la gran mayoría de la gente percibe las objeciones como obstáculos en el camino de lograr concluir una venta, sin considerar el aspecto principal de ser un gran reto y oportunidad. En palabras de Zig Ziglar: “Las Objeciones son el más Preciado Regalo”.

Entonces ¿Cómo Visualizar una objeción de manera positiva?, pensando que una objeción es una señal de interés, pues cuando no existe interés tampoco existen estas, comprendiendo que regla mas importante para el  manejo de las objeciones, es considerar que una objeción es una preocupación o  pregunta que presenta el comprador y que debemos de saber que también la expresión de una objeción en el proceso de ventas, es el resultado de que el cliente potencial, siente que el riesgo de la compra sobrepasa a la RECOMPENSA.

De acuerdo a lo anterior, la objeción no es más que la ecuación de dos factores, la objeción es el resultado de la percepción latente de un riesgo de parte del cliente, por lo tanto la forma obvia de vender es, ¡Eliminar el  riesgo de comprar!, y esta se elimina eliminando el riesgo con una poderosa herramienta  de cierre: la remoción del riesgo, es decir la mayor barrera para una venta es el riesgo  no mencionado que percibe un cliente  potencial, es entonces que la lógica diría que si eliminas el riesgo, te comprarán, es decir: Al NO existir riesgo, no  habrá objeciones y esto concluirá en un cierre de venta.

Por lo tanto, para el cliente la objeción es una manifestación de un riesgo percibido por él, ante una posible una compra, es una especie de barrera mental o física, real o imaginada, que lleva a una persona a dudar o a pensar detenidamente la compra. Tu tarea como vendedor o asesor comercial es identificar el riesgo y eliminarlo. El riesgo es más difícil de identificar que de eliminar, por que lo que para unas personas es un riesgo, para otras es un paseo por el parque, lo que puede parecer normal para algunos o sin consecuencias, supone un alto riesgo para otro cliente potencial. Lo que para algunos puede ser una inversión de sólo unos cuantos miles de pesos, para otros puede ser una verdadera locura y terminar en expresiones como esta: “¡hay, Dios mío, ¡tres MIL PESOS!”.

A continuación, te mencionaré los principales riesgos que tu cliente o prospecto podrá tener en función de tu presentación de ventas:

• Error Financiero: La preocupación por el valor de los pesos gastados, el riesgo de pagar más de lo debido o de que no compense el valor de mi dinero.
• Riesgo Financiero. ¿Es asequible? ¿Estoy gastando demasiado? ¿me estoy saliendo del presupuesto o quizás no lo voy a poder pagar?
• No lo necesito realmente. ¿qué ocurre si lo compro y no lo uso nunca?, ¿necesito realmente esto?, ¿estoy arriesgando?
• Quizás pueda conseguir lo mismo más barato en otros sitios.
• No lo quiero comprar ahora. Quiero ver más cosas y puede que me esté arriesgando a pagar más de la cuenta.
• No es lo que tengo en mente. Esto no es lo que realmente quiero. Me estoy arriesgando a comprar algo que realmente no quiero.
• No es lo que he percibido o pensado al principio. Esto no es como lo he pensado. (Esto se conoce también como segunda conjetura.) Me estoy arriesgando a comprar algo equivocado.
• Error al juzgar la calidad del producto. El riesgo de un rendimiento pobre. Me arriesgo a que esto se deshaga.
• El producto no va a rendir como he esperado. Es dudosa la función o la utilización del producto.  Me estoy arriesgando a un mal rendimiento.
• Existe algo mejor. El riesgo de que pudiera haber algo mejor sólo con que me moleste en buscar un poco más.
• Obsoleto poco después de adquirirlo. El riesgo de que salga un nuevo modelo el mismo día que hago la compra (los equipos tecnológicos funcionan así siempre).
• Hacer una tontería. El riesgo de hacer una elección mala/tonta de acuerdo contigo mismo o con los demás. El riesgo al ridículo.
• El vendedor miente. El riesgo de que no lo entreguen, o de que se hagan promesas que sobrevaloren el producto. No confío en este tipo.
• ¿Alguien se va a enfadar conmigo? ¿Voy a tener problemas? Pauta de pensamiento obvia en los compradores que tienen problemas para tomar una decisión por si mismos ¿Me voy a arriesgar a que me griten por esta compra?
• El servicio postventa no va a responder.
• ¿Será como lo espero? ¿Va a acudir cuando lo necesite? ¿Quiero arriesgarme a un mal servicio?

Luego de analizar estos 16 posibles riesgos que tu prospecto o cliente puede sentir, es necesario diseñar una estrategia que te ayude a erradicarlos una vez identificado y cierres la venta, que entonces partirá del siguiente proceso:

Descubre la tolerancia de tu cliente a la toma de riesgos.   Algunas personas asumen más riesgos que otras. Pregunta por el juego, pregunta por riesgos empresariales asumidos con anterioridad, pregunta por las previas, mide su tolerancia y sus experiencias previas, busca las causas.

Es importante luego de lo anterior conocer tus riesgos de compra, seguro son menos de diez, enlístalos y prepara tus respuestas y ensayalas, también te sugiero que hagas una lista de lo que tu cliente potencial tiene que perder si compra, luego enlista las ganancias si compra.        Pide a tu cliente potencial que sopese el total y no sólo la parte débil o el riesgo, es decir que mida el riesgo versus beneficio.

Siguiendo lo anterior te acercarías más al cierre de ventas que buscas, sin embargo, te regalaré en esta entrega las “vocecitas” que tu cliente internamente escucha y que eventualmente pueden traicionarlo a cerrar la tan anhelada venta: “Realmente no me puedo permitir  esto”, “puede que no sea capaz de  cumplir con los pagos”, “lo compraría, pero me lo voy a  llevar a casa y no va a funcionar”, “lo compraría, pero me lo voy a  llevar a casa y va a parecer  horroroso”, “lo compraría, pero el jefe  explotaría de enojo al ver mi decisión”, “lo compraría y después me daría  cuenta de que si hubiese buscado  un poco mas lo hubiese comprado  por menos”, “lo compraría y nunca lo utilizaría”, “lo compraría y después saldría en  dos semanas un modelo nuevo y  mejor y yo me quedaría con una  pieza histórica”…